Юлия Терентьева, заместитель генерального директора «МК-Элит»
Homestaging: научный подход к эмоциям
Home Staging – одно из новых, успешно развивающихся направлений в сфере недвижимости. Вкратце, это подготовка недвижимости к продаже, где основная задача - создать максимально приятное визуальное впечатление от нее.
В нашей практике мы столкнулись с тем, что при положительном восприятии услуги home staging в целом, мало кто понимает, насколько большое влияние на принятие решения о покупке она оказывает.
Я хочу поделиться с вами результатами научного исследования, проведенного профессором Стэнфордского университета в 2007 году. Он изучил механизм принятия решения о покупке при помощи анализа активности нейронов головного мозга. В ходе исследования испытуемые сначала видели изображение товара, потом видели его цену, и на третьем этапе должны были принять решение, покупать этот товар или нет. Томографические снимки показали, что изображение товара активизирует нейроны в так называемом центре удовольствия. Включается исключительно эмоциональная, а главное, иррациональная, часть человеческой натуры. Чем привлекательнее, ярче, красивее картинка, тем активнее работают нейроны центра удовольствия. Цена же напротив включает в работу другой участок мозга – центральную долю, которая обычно активируется, когда мы испытываем боль физическую или эмоциональную. Другими словами, цену мозг интерпретирует как неприятное ощущение: необходимость заплатить, расстаться с деньгами приносит нам боль и страдание. Взвешивая, какое из этих чувств сильнее, мы принимаем решение, покупать или нет.
На рынке недвижимости это означает, что на решение о том, будет ли куплен дорогой объект и насколько скоро, в значительной степени влияет его визуальное оформление. Идеальная «картинка» объекта недвижимости напрямую влияет на его продажу, воздействуя на центр удовольствия сильнее, нежели его высокая цена воздействует на центр боли.
Вывод прост – работайте над картинкой, визуальным представлением недвижимости, повышая субъективную ценность покупки, и вам не придется работать на понижение цены.
Homestaging: научный подход к эмоциям
Home Staging – одно из новых, успешно развивающихся направлений в сфере недвижимости. Вкратце, это подготовка недвижимости к продаже, где основная задача - создать максимально приятное визуальное впечатление от нее.
В нашей практике мы столкнулись с тем, что при положительном восприятии услуги home staging в целом, мало кто понимает, насколько большое влияние на принятие решения о покупке она оказывает.
Я хочу поделиться с вами результатами научного исследования, проведенного профессором Стэнфордского университета в 2007 году. Он изучил механизм принятия решения о покупке при помощи анализа активности нейронов головного мозга. В ходе исследования испытуемые сначала видели изображение товара, потом видели его цену, и на третьем этапе должны были принять решение, покупать этот товар или нет. Томографические снимки показали, что изображение товара активизирует нейроны в так называемом центре удовольствия. Включается исключительно эмоциональная, а главное, иррациональная, часть человеческой натуры. Чем привлекательнее, ярче, красивее картинка, тем активнее работают нейроны центра удовольствия. Цена же напротив включает в работу другой участок мозга – центральную долю, которая обычно активируется, когда мы испытываем боль физическую или эмоциональную. Другими словами, цену мозг интерпретирует как неприятное ощущение: необходимость заплатить, расстаться с деньгами приносит нам боль и страдание. Взвешивая, какое из этих чувств сильнее, мы принимаем решение, покупать или нет.
На рынке недвижимости это означает, что на решение о том, будет ли куплен дорогой объект и насколько скоро, в значительной степени влияет его визуальное оформление. Идеальная «картинка» объекта недвижимости напрямую влияет на его продажу, воздействуя на центр удовольствия сильнее, нежели его высокая цена воздействует на центр боли.
Вывод прост – работайте над картинкой, визуальным представлением недвижимости, повышая субъективную ценность покупки, и вам не придется работать на понижение цены.