Петр Войчинский: Покупатель не хочет приобретать кусок чужой жизни, он собирается улучшить свою!
Об особенностях спроса на дорогие квартиры, о значении предпродажной подготовки и влиянии «личных» предметов интерьера на сделку рассказывает генеральный директор компании «МК-Элит» Петр Войчинский.
По данным аналитиков, цены на элитное жилье в Петербурге растут, предложение сокращается, новых проектов не- много. На первичном рынке, сообщает Knight Frank SPb, за год средние цены подросли на 15%, предложение сократилось на 25%. На растущем тренде те покупатели, кто не нашел подходящего варианта в новых или реконструированных домах, идут на «вторичку». Казалось бы: спрос есть, покупатель сметает все, уходят даже те варианты, которые «висели» в листингах годами. Зачем дополнительные хлопоты, тем более – затраты на подготовку объекта?
Это весьма распространенное заблуждение. Термин Home Staging (как и сама услуга) для нашего рынка пока в новинку. Но я уверен, что за ней будущее. Растет рынок или падает – не так важно. Home Staging может ускорить сделку, может, наоборот, замедлить, но во всех случаях – увеличивает стоимость. По данным нашей компании, через которую за год проходит более полусотни сделок с бюджетом от 30 млн рублей и выше, рост цены в результате грамотной пред- продажной подготовки составляет от 5 до 20%!
Продавец получает красивую «обертку» для своей квартиры и адекватную стоимость.
С ценой вообще все непросто. Скорость продажи обратно пропорциональна ей: чем быстрее – тем дешевле. Это особенно справедливо для средней ниши рынка, условно – от 20 млн до 50 млн рублей. При этом объекты от 100 млн и выше состоятельные клиенты приобретают просто, без длительных обсуждений, на эмоциях. Возможно, у покупателей этого уровня предварительный этап уже многократно мысленно пройден, дальше – совпадает или нет. Без прелюдий и торга. В средней группе как раз идут длительные обсуждения и торг. И вот здесь Home Staging может быть принципиально важен.
В стандартный набор входят: клининг, профессиональная фотосессия, при необходимости – микроремонт, согласование перепланировок. (Такое тоже бывает – вот этой двери и проема нет в плане. Этого достаточно, чтобы насторожить покупателя).
Правильный свет – 50% успеха. Это важно и для фотосессии, и для показов, да и просто для людей, которые там остаются жить, потому что квартира может находиться в продаже не один месяц. Я был в десятках квартир, где просто перегорели лампочки, с неосвещенными парадными. Петербург с ноября по март – сложный для продажи недвижимости город. Темно ведь! И это влияет на любой показ после 16 часов.
Сам владелец, как правило, не видит необходимости что-то менять. У собственника глаз «замылен»: «Есть не просит, продам и так». Пусть покупатель берет на себя груз накопившихся за годы проблем, включая обдерганные шторы и следы от присутствия домашних любимцев на обоях. Диван портит картину... А это жизнь человека, его энергетика. Говоришь ему: этот шкаф ухудшит впечатление. А он просто не понимает, это же часть его быта! Но мы обязаны это делать, если хотим показывать объект разным клиентам. То же с личными вещами: фото, магнитики на холодильнике, сувениры из путешествий. Иконы... Это все личное, а покупатель не хочет приобретать кусок чужой жизни, он собирается улучшить свою!
Затраты на Home Staging могут составлять до 50 000 рублей, средний уровень – 30 000. Обычно этого достаточно. На такие расходы можно и нужно пойти, если в базе больше тысячи объектов, и нужно думать о привлекательности именно твоего варианта. Отдельный и сложный вопрос — будет ли эта услуга распространяться на прилегающее пространство: лестницы, площадки, двор и ближний круг. Наверное, когда-нибудь мы и до этого дойдем. Некоторые агенты, которые давно в бизнесе, понимают ситуацию, и на время показа могут, например, убрать мусорные бачки из-под окон куда-то за угол. Но это всегда личная инициатива и отдельные случаи. Как услугу мы пока вряд ли можем такое предлагать. И с фасадом мы вряд ли можем что-то сделать, с озеленением двора. Для этого нужно, чтобы все жители дома понимали: благоустройство поднимает не только настроение, но и капитализацию их квартир. И что- бы жильцы проголосовали на общем собрании за дополнительные расходы. Пока о таком под- ходе можно только мечтать.
Наша цель: отточить услугу по хоум-стейджингу, упаковать ее и предлагать на рынке. Не только для наших клиентов – для всех, кто задумывается о продаже квартиры.
Развитие цифровых платформ сужает нишу для риэлторов. Но онлайн-сервисы сильны только в типовых сделках по стандартным ценам. Ни один цифровой сервис не возьмется за решение нестандартной задачи: подчеркнуть уникальность объекта и заретушировать индивидуальные «отметки» прежних владельцев. Такой подход требует ручной работы.
«НЕДВИЖИМОСТЬ И СТРОИТЕЛЬСТВО ПЕТЕРБУРГА» 6 декабря 2021 №21 (1158)